Co umí a neumí revenue management software (RMS)

Předem: nejsme dodavatel RMS a nemáme důvod vám ho prodávat ani hanět.

Co RMS umí opravdu dobře

Zpracovat víc proměnných najednou, než uhlídá člověk. Reagovat na změnu poptávky v řádu minut místo jednou týdně. Držet konzistentní cenu napříč kanály a typy pokojů. Nezapomenout. To nejsou malé věci a ve velkém domě s mnoha segmenty je ručně nenahradíte.

Čtyři věci, které neumí

1. Vidí jen pokoje. RMS optimalizuje tržbu z ubytování, protože to je jediné, co má v datech. O restauraci, wellness, cateringu a parkovném neví. Doporučí vám individuála za 140 € místo skupiny za 90 €, protože nevidí 6 300 € za sál.
2. Učí se z useknutých dat. Když jste loni vyprodali sobotu tři týdny předem, systém se naučí, že poptávka byla rovna kapacitě. Nenaučí se, že byla o čtyřicet procent vyšší, protože ta informace v PMS není.
3. Je závislý na čistotě vstupů. Špatně nakódované segmenty, skupinové bloky vedené jako individuálové, komplimenty a no-show počítané pokaždé jinak. Systém taková data neodmítne – vezme je a bude počítat dál.
4. Nezná kontext, který není v tabulce. Že se veletrh přesunul do jiného města. Že soused otevřel osmdesát nových pokojů. Že loňská novinka už není novinka.

Příklad: F1 v Las Vegas

Premiéra Velké ceny Las Vegas v listopadu 2023 vyhnala ceny hotelů na Stripu na rekord. Každý predikční model se naučil, že třetí listopadový víkend znamená extrémní poptávku. V roce 2024 podle dat LVCVA klesla průměrná cena na Stripu v listopadu z 249,31 $ na 198,72 $ a RevPAR z 230,46 $ na 179,13 $, tedy o 22,3 %. Zmizel efekt novinky – a ten se v datech neměří.

Kdy stačí tabulka

Hotel do zhruba čtyřiceti pokojů se stabilní sezónností, dvěma segmenty a jedním hlavním kanálem se v tabulce řídí velmi slušně – za předpokladu, že v ní jsou tři věci: rezervační křivka proti loňsku, tempo v tržbách a podíl neprodaných pokojů proti zbývajícím dnům. Většina hotelů, které „řídí ceny v Excelu“, tam nemá ani jednu z nich. To je jejich skutečný problém, ne absence softwaru.

Kdy má smysl automatizace

Jakmile překročíte složitost, kterou hlava neuhlídá: víc typů pokojů, víc segmentů, víc kanálů, výrazná volatilita a potřeba reagovat rychleji než jednou týdně. Rozhoduje složitost, ne počet pokojů. I tehdy platí pořadí: nejdřív strategie, pak nástroj. Hotel bez segmentů, plotů a pravidel dostane po nasazení systému rychlejší způsob, jak dělat totéž rozhodnutí špatně – a protože to teď dělá software, přestane to kdokoli zpochybňovat.

Otázka pro každého prodejce RMS

„Ukažte mi, jak váš systém rozhodne o skupinové poptávce na devadesát pokojů s cateringem za 6 300 €.“ Poctivá odpověď zní, že nerozhodne, protože catering nevidí a rozhodnutí je obchodní, ne výpočetní.