Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaru
Krátká odpověď
Dobrý forecast hotelu neodhaduje, kolik pokojů hotel prodá, ale kolik by jich prodal, kdyby měl neomezenou kapacitu (tzv. neomezená poptávka). Bez toho se ve vyprodaných dnech plánuje podle „useknutých“ dat a špičky se každý rok znovu podceňují. Odhad jde udělat i bez softwaru – evidencí odmítnutých poptávek, sledováním, kdy se den vyprodal, a kalendářem událostí.
Useknutá data: proč vás historie klame
Máte stopokojový hotel a v sobotu čtrnáctého června jste prodali všech sto pokojů. Systém zaznamená poptávku sto. Za rok se podíváte do historie, uvidíte stovku a nastavíte podobnou cenu.
Jenže loni jste byli vyprodaní tři týdny předem. Kolik lidí za ty tři týdny volalo a odešlo bez rezervace? Kolik jich vidělo na Bookingu, že jste plní, a ani to nezkusilo? Skutečná poptávka mohla být sto čtyřicet pokojů. Prodali jste sto za cenu nastavenou pro poptávku sto.
Plánujete-li podle takových dat, podceníte stejný den každý rok znovu. A nikdy se to nedozvíte, protože v reportu bude vždycky krásných sto procent.
Jak poptávku odhadnout bez drahého softwaru
- Zapisujte odmítnutí. Recepce i rezervace poznamenají každý dotaz, který skončil bez rezervace kvůli vyprodanosti nebo ceně. Stačí sdílená tabulka se třemi sloupci: datum poptávky, datum pobytu, důvod. Po třech měsících máte data, jaká většina konkurence nemá.
- Sledujte, kdy se den vyprodal. Vyprodáno 21 dní předem znamená poptávku výrazně nad kapacitou. Doprodáno v den příjezdu znamená poptávku zhruba rovnou kapacitě.
- Veďte kalendář událostí. Veletrhy, koncerty, kongresy, prázdniny v Německu a Polsku. Většina „překvapení“ v poptávce nejsou překvapení, jen se na ně nikdo nepodíval.
Rezervační okno se liší podle typu hotelu
| Typ hotelu | Rezervační okno | Co to znamená v praxi |
|---|---|---|
| Městský hotel | Krátké – dny až týdny | Prázdný kalendář třicet dní předem je normální stav, ne krize. Slevování v této fázi ničí ADR bez efektu na obsazenost. |
| Resort a lázně | Dlouhé – měsíce | Když nemáte šedesát dní předem podstatnou část na knihách, problém je skutečný a je čas jednat. |
| Konferenční hotel | Dvojí | Dlouhé pro skupiny, krátké pro individuály. Dva kalendáře v jednom domě – chce to displacement analýzu. |
Modelové výpočty jsou vlastní modely Considenz Group a lze je ověřit přepočtem. Materiál slouží ke vzdělávacím účelům, neposkytuje právní ani daňové poradenství.
Pokračujte
- Rezervační křivka a pickup – jak číst tempo rezervacíCo je rezervační křivka hotelu, OTB, pickup a pace, jak je sledovat v tabulce a proč je 53 % obsazenosti týden předem u městského hotelu normální stav.
- Co umí a neumí revenue management software (RMS)Co RMS umí opravdu dobře, čtyři věci, které neumí, skryté náklady implementace, kdy stačí tabulka a proč algoritmy selhávají při jednorázových událostech.
- Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupinaJak spočítat, co skupinová poptávka vytlačí, break-even cenu skupiny s cateringem i bez něj a na co si dát pozor – wash, attrition, celý pobyt, opakování.