Displacement analýza – kdy se hotelu vyplatí skupina
Krátká odpověď
Displacement analýza porovnává, co skupina hotelu přinese, s tím, co vytlačí – tedy s tržbou od individuálních hostů, kteří by jinak pokoje koupili dráž. Skupina se vyplatí, pokud její čistý přínos včetně cateringu a pronájmu sálu převýší čistou ztrátu z vytlačení. Výsledkem je i break-even cena, pod kterou hotel prodělá.
Proč skupina nezabírá prázdné pokoje
Skupinová poptávka na devadesát pokojů vypadá jako výhra. Obchodník ji chce podepsat, protože má bonus z obratu. Skupina za sníženou cenu ale nezabírá prázdné pokoje – zabírá pokoje, které byste prodali individuálním hostům za vyšší cenu.
Modelové zadání
| Kapacita hotelu | 150 pokojů |
| Neomezená poptávka individuálů (FIT) na dané datum | 130 pokojů |
| Očekávaná cena individuálů (ADR) | 140 € |
| Doplňkové útraty individuála | 18 € / pokoj |
| Variabilní náklad na obsazený pokoj | 20 € / pokoj |
| Poptávka skupiny | 90 pokojů à 90 € |
| Potvrzený catering a pronájem sálu | 6 300 € |
| Variabilní náklad cateringu | 35 % tržby |
Výpočet ve čtyřech krocích
Krok 1 – kolik hostů skupina vytlačí. Skupina zabere 90 pokojů, na individuály zbývá 60. Jejich poptávka je 130. Vytlačeno je 70 pokojů.
Krok 2 – co ztráta stojí.
| Ušlé tržby z pokojů (70 × 140 €) | −9 800 € |
| Ušlé doplňkové útraty (70 × 18 €) | −1 260 € |
| Ušetřené variabilní náklady (70 × 20 €) | +1 400 € |
| Čistá ztráta z vytlačení | −9 660 € |
Krok 3 – co skupina reálně přinese.
| Tržby z pokojů (90 × 90 €) | +8 100 € |
| Variabilní náklady pokojů (90 × 20 €) | −1 800 € |
| Příspěvek z cateringu (6 300 € − 35 %) | +4 095 € |
| Čistý přínos skupiny | +10 395 € |
Krok 4 – rozhodnutí. 10 395 € proti 9 660 €. Skupinu přijmout – přinese o 735 € víc, než vytlačí. Je to ale těsné, a přesně tohle potřebujete vědět, než si sednete k jednacímu stolu.
Na co si dát pozor
- Počítejte s poptávkou, ne s prodejem. Když dosadíte loňský počet prodaných pokojů místo odhadu neomezené poptávky, displacement vyjde nižší, než je, a budete brát skupiny, které vám škodí.
- Počítejte celý pobyt. Skupina od neděle do středy možná vyplní tři slabé dny, a pak je i nízká cena skvělý obchod.
- Zohledněte wash. Skupiny běžně nevyužijí celý blok. Do smlouvy patří attrition klauzule, do výpočtu realistický odhad využití.
- Myslete na opakování. Konference, která přijede každý rok, má jinou hodnotu než jednorázový zájezd. Výpočet rozhodnutí neurčuje, jen ho informuje.
Modelové výpočty jsou vlastní modely Considenz Group a lze je ověřit přepočtem. Materiál slouží ke vzdělávacím účelům, neposkytuje právní ani daňové poradenství.
Pokračujte
- Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaruProč hotely předpovídají špatnou věc, co je neomezená poptávka a useknutá data a jak poptávku odhadnout pomocí evidence odmítnutí a kalendáře událostí.
- TRevPAR, GOPPAR a total revenue managementProč RevPAR nestačí, jak spočítat NRevPAR, TRevPAR a GOPPAR, co total revenue management mění na rozhodování o hostech a skupinách a proč forecast nenastavovat „raději nízko“.
- Co umí a neumí revenue management software (RMS)Co RMS umí opravdu dobře, čtyři věci, které neumí, skryté náklady implementace, kdy stačí tabulka a proč algoritmy selhávají při jednorázových událostech.