Rezervační křivka a pickup – jak číst tempo rezervací
Krátká odpověď
Rezervační křivka ukazuje, kolik pokojů má hotel na knihách (OTB) pro konkrétní den v závislosti na počtu dní do příjezdu. Pickup je přírůstek rezervací za období, pace je srovnání tempa proti stejnému bodu v minulém roce. Kdo zná svou křivku, pozná, jestli je dnešní stav dobrý, nebo špatný – a neslevuje zbytečně.
Jak rezervační křivka vzniká
Pro každý budoucí den si zapisujete, kolik pokojů máte na knihách (OTB, on the books) podle počtu dní do příjezdu. Po jedné sezóně máte referenční křivku a od té chvíle vás nezajímá absolutní číslo, ale odchylka od očekávaného tempa.
Zobrazit data
| Bod | pokojů na knihách |
|---|---|
| 21 dní | 40 |
| 14 dní | 72 |
| 7 dní | 96 |
| 3 dny | 138 |
| příjezd | 181 |
| Dní do příjezdu | OTB | % finálu | Interpretace |
|---|---|---|---|
| 21 | 40 | 22 % | Fáze sběru dat. Nízké číslo nic neznamená. |
| 14 | 72 | 40 % | Tempo se skoro zdvojnásobilo. Trend potvrzen. |
| 7 | 96 | 53 % | Polovina na knihách. Začíná rozhodovací okno. |
| 3 | 138 | 76 % | Last-minute vlna běží. Cenu držet nebo zvyšovat. |
| 0 | 181 | 100 % | Konečný stav: 90,5 % obsazenost. |
V posledních sedmi dnech dorazilo 85 pokojů, tedy 47 % veškerého byznysu. Hotel, který tenhle tvar nezná, vidí týden předem 53 % a začne panikařit. Hotel, který ho zná, ví, že je přesně tam, kde má být.
Tři pravidla práce s křivkou
- Porovnávejte na stejném bodě, ne ke stejnému datu. Srovnávejte čtrnáct dní před příjezdem letos proti čtrnácti dnům před příjezdem loni. Tomu se říká pace a je to jediné férové srovnání.
- Sledujte tři veličiny najednou. Tempo v pokojích, tempo v tržbách a průměrnou cenu na knihách. Můžete mít o deset pokojů víc než loni, o osm eur nižší ADR a být na tom hůř.
- Reagujte podle toho, kde na křivce jste. Odchylka −20 % třicet dní před příjezdem je informace k pozorování. Stejná odchylka pět dní před příjezdem je informace k jednání.
Stejné číslo, opačné rozhodnutí
Snímek stavu vám neřekne, co dělat. Řekne vám to až směr pohybu.
| Hotel A | Hotel B | |
|---|---|---|
| Obsazenost na knihách (30 dní předem) | 70 % | 70 % |
| ADR na knihách | 2 500 Kč | 2 500 Kč |
| Stav před týdnem | 50 % | 72 % |
| Pohyb za týden | +20 p. b. | −2 p. b. |
Hotel A se plní rychle, takže je namístě zvýšit cenu nebo zavřít nejlevnější sazby. Hotel B ztrácí – storna převyšují nové rezervace a stejných 70 % je tady varování. Proto sledujte čistý pickup: nové rezervace mínus storna, za jakou cenu přišly a na které dny připadají.
Modelové výpočty jsou vlastní modely Considenz Group a lze je ověřit přepočtem. Materiál slouží ke vzdělávacím účelům, neposkytuje právní ani daňové poradenství.
Pokračujte
- Jak odhadnout poptávku hotelu bez drahého softwaruProč hotely předpovídají špatnou věc, co je neomezená poptávka a useknutá data a jak poptávku odhadnout pomocí evidence odmítnutí a kalendáře událostí.
- Kdy nezlevňovat a kdy nezdražovat – cenová disciplína v hoteluProč zlevnění poptávku nevytvoří, jen ji přesune, jak nečíst jedno meziroční srovnání, co vyloučit před slevou a proč přestřelená cena posledních pokojů stojí peníze.
- Revenue management za 30 dní bez rozpočtu na softwarePraktický plán na čtyři týdny s tabulkou, přístupem do PMS a hodinou týdně. Plus devět nejdražších chyb, které vidíme v nezávislých hotelech.